アドボカシーマーケティング|アメリカで実践中の3つの利用法

   

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こんにちは管理人のmorunです。

これまでインフルエンサーマーケティングについて、色々と書いてきました。

今回は、インフルエンサーとともに注目され始めたアドボカシーマーケティングについてご紹介します。

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まずアドボカシーの意味を知ろう!

このアドボカシー(Adovocacy)という単語の意味は提唱や弁護。

名詞となるAdovocateの意味は「提唱者・弁護者」で、動詞は「説く」です。

アドボカシーマーケティングの意味合いとしては、擁護や弁護する販売手法という意味が近いかと思います。

アドボカシーマーケティングとは

上でも説明しましたが、マーケティング上でのこの言葉の意味合いは、商品やサービスを弁護・擁護する事になります。

つまり、企業側の人間が顧客に向けて、商品を説明し購入への後押しをする方です。

例えば家電量販店でのアドボカシーマーケティング

家電量販店のメーカーから派遣された販売員がそれに当たります。

テレビを買おうを画質を見比べていると、メーカー販売員が寄ってきて機能を説明。

画像から音声や省エネなど、ひとしきり製品のセールスポイントを紹介すると、他メーカーのテレビより良い点を理解していることで、比較検討の際に購入への後押しとなります。

日本のアドボカシーマーケティングの認識とは違う

ネットメディアでは、商店街の八百屋販売での例で説明されている記事があります。顧客との信頼関係を築いてリピート購入や客単価が上がるような話になっていますが、海外での認識とは明らかに違います。

本質は商品・サービスを擁護や弁護することです。八百屋の話は、信頼関係を築いていくという点で、どちらかというとCRMの領域に入ります。

八百屋からWEBに置き換えた場合は、コンテンツメディアで信頼関係を築くことになります。コンテンツを通じてファンをロイヤルカスタマーに醸成していくとなると、ただ単にコンテンツマーケティングの域を脱しません。

それにSEOで上位を狙うには、コンテンツ的に価値があるものを提供することになります。

日本のネット記事で見るとどうしてもコンテンツマーケティングと混同されているような風潮があります。

実際はコンテンツマーケティング≠アドボカシーマーケティングにはならないのです。

海外ではアドボカシーマーケティングはこう考えられている

ということで、この商品やサービスを擁護・弁護してくれるアドボカシーマーケティングは誰にあたるのか?

答えはもちろん従業員・スタッフです。

海外ではアドボカシーマーケティングを大きく分けて2つの項目が考えられています。

  1. 社員スタッフの教育による接客向上
  2. 社員スタッフのSNSを用いた情報発信
  3. SNSでの拡散効果を高める

従業員の質を高め、製品を正しく説明しネット上の認知度を高めCVへと結びつけること。

これがネット広告におけるアドボカシーマーケティングだと考えます。

インフルエンサーマーケティングとの関係性

2016年から日本でも参入が増えてきたインフルエンサーマーケティング。この手法とアドボカシーマーケティングの違いとは何なのか?

それはインフルエンサーマーケティングはマーケットイン(※1)型の発想に対して、アドボカシーマーケティングはプロダクトアウト(※2)型の思考です。

これまでのマーケティングでは企業側の発信となる広告と顧客側の間には大きな溝がありました。間を取り持ってきたのは先に挙げたリアル店舗ならば販売員が擁護・提唱(advocate)してくれていました。

しかし、ネットにおける公式サイトでは擁護・提唱してくれるコンテンツが弱く、口コミ依存度が高くなっていました。使い勝手なら口コミでも十分な情報となります。

しかし、詳しい内容となる場合は企業の専門家でなければ、わかりやすく解説ができません。そこでネットのSNSを使って疑問などのツイートに対して企業担当者が補足メッセージを送ることで理解促進が促されCVにつながるわけです。

ネットにおける課題であった企業と顧客の理解や疑問の溝を埋めるのが、インフルエンサーマーケティングとアドボカシーマーケティング、2つの手法になります。

ちなみにこの溝の脱落者こそが潜在層から顕在層へと態度変容の時、理解に及ばない離脱者となるのです。

この離脱対策を行うことで、CV数の底上げが行えるのですね。

(※1)マーケットイン:商品の企画開発や生産において消費者のニーズを重視する方法。

(※2)プロダクトアウト:製品ありきの販売戦略。マーケットのニーズよりも製品のスペックを上げることに注力し、「モノがあるから売る」といった発想。

(コトバンクより)

まとめ

  • 従業員教育を行い対応力を高める
  • 従業員によるSNSを利用した商品の弁護・擁護
  • 離脱者の低減させCVRを高める

参考記事

The Guide to a Successful Employee Advocacy Plan(business2community)

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